不管社区团购有没有抢夺小菜贩或是大超市的生意，2020年各巨头进场混战社区团购之际，零售流通链路中重要的一环——经销商都已入局，希望在这条新渠道中分得一桶金。

由于各巨头的扩张速度极快，其在前期招募供应商时，门槛并不高，目的也并不明确，这使得一大批供应商在几个月的供货后，发现社区团购这个渠道，相比传统零售渠道差异极大，很多选择退出。

举个最直观的例子，前段时间网络上爆出“社区团购的退货场地，就像是垃圾场”一事，其实这个现象背后的本质，在于社区团购的售后流程与电商基本相同，对于生鲜等短保商品来说，退货等于扔掉，不可能进行二次售卖。

而这事对于供应端商家来说，成本全由供应商承担，平台并不负责。这也导致了有些供应商做了几个月社区团购，却亏了数万元。

发展至今，社区团购这个商业模式，整体上还很早期。这体现在团长前端、平台端，以及供应端，彼此利益关系并不完整牢固。可能不久的未来，社区团购赛道也会发展出淘品牌一样的新品牌、新机遇。但在目前，社区团购的供应商正在度过艰难的产业适应期。

01

承担退货损失

老刘是一家蔬果供应商，原先只为超市供货，今年年初正式做起社区团购这一渠道。他用“如临大敌”一词形容每次预售。

此前给超市供货时，老刘只需考虑怎么将商品卖给超市，但在社区团购这里，事情并不相同，原本由平台超市承担的风险、损耗与运营工作，都被转嫁到供应商身上。

每家社区团购小有差异，但上货流程基本为：

第一天，供应商在群里报商品（产品/价格/数量），由平台运营挑选能上架的货品，并给出平台需求量；当晚，供应商确认好需求后开始备货；

第二天，供应商将货品运往平台的网格仓中，当晚23点左右，平台上架拼购链接；

第三天中午左右，货品从仓送往自提点。

供应商要面临的风险，则首先就是商品是否能卖的完。若上架了一万份商品，则意味着这一万份商品已经出货到了团购平台的网格仓中，卖不完意味着报损。

社区团购单个地区和仓的单品订购量并不多，回收网格仓中的商品成本比报损更高，更不用说豆腐等保质期更短的商品。而商品滞销的后果，完全由供应商自己承担。

其次，便是前文中提到的退货问题。若有退货行为发生，供应商除了要承担报损商品本身的成本外，还要缴纳平台罚款。

一位供应商表示，自己收到的某社区团购平台售后处理标准是这样的，发生一次普通售后（0.3%≤售后率≤1%）时，扣除成交额5%的违约金，自第二次普通售后起，每发生一次，该供应商所有商品停报三个月；售后率若大于1%，则供应商第一次要缴纳成交额25%的违约金，第二次则直接解约。

这意味着，一百件货，只要有两个人退货的情况发生2次，该供应商将直接被踢出去。其他平台规则不尽相同，但都对退货问题给予供应商一定的罚款。

虽然有退货就罚款听着很合理，但在社区团购链路中，引起退换货等售后服务的因素很多，如配送过程中的问题、团长保存不当、甚至消费者和团长吵架了都可能引起退换货。供应商不直接对接消费者，却将消费者的所有售后要求带来的损失全由供应商承担，并不是很合理。

此外，果蔬此类非标品，在线上标准化交易过程中，为了凑固定的500g±50g，往往参杂不同大小的果。社区团购又并非挑选式购买，买到的商品与想象不符的情况不可避免。对此，供应商叫苦不迭。

02

离开的大货供应商

在快速开城的过程中，除了供应商自己报名，各团购平台的采购也会主动出击寻找货源。一名为美团优选对接供应商的员工对36氪-未来消费 表示，第一步要对接的，一定是当地有稳定货源的大货供应商。

但对于一年交易额能做5-8个亿的大货供应商来说，他们习惯了快进快出的大批量贸易方式，对需要精细化运营的社区团购并不适应。单个地区每天可能都卖不掉一车货，还要处理各种罚款，属实不值当。同时社区团购的交易体量对他们来说，并不是那么有吸引力。所以在过去的一年中，一批大的供应商，选择退出社区团购。

社区团购目前仍处于利用极致性价比作为获客方式的阶段，这意味着这里的商品需要足够便宜。通常社区团购APP中前两页商品为秒杀商品，通常为负毛利且量大；排在3、4页的通常0毛利；再往后几页的商品加价率便是正常的10%-20%。

所以，采购价更低的大货供应商嫌麻烦不赚钱，留下的中小供应商，又难以保证质量与价格并行。

各平台对于供应商的需求极大，但又没有足够时间仔细挑选，导致入驻的供应商质量良莠不齐。老刘自己是5个社区团购平台的供应商，他表示，除了兴盛优选目前在湖南等地区，有供应商年流水超5000万以筛选稳定性与质量以外，其他平台入驻门槛都很低。

一位社区团购从业者透露，目前为社区团购供货的蔬果批发商，大部分通过在当地批发市场扫尾货与滞销产品，用低于产地收购价的钱买下，再稍微加价在平台售卖。

在供应商内部，基本默认在社区团购平台上卖的蔬果品质等级，要低于百果园等实体店2-3个级别。“受众群体摆在那儿，目前的社区团购用户就是对价格极为敏感的人群。”一名果蔬供应商说。

目前的社区团购便是这样一副略微矛盾的模样，大货供应商不习惯此类C2M的精细化运营方式，小供应商保证不了质量和价格。

03

适应新渠道

新渠道催生新模式，就像淘宝带来的电商，微信带来的自媒体。社区团购则可能催生出一批复合型经销商，既具备消化大批货物的能力，也有专人专项做运营。

入局社区团购1年多时间，一年交易额达8000万的供应商老娄认为，社区团购目前对于经销商很大的吸引力在于，其账期极短且轻。传统商超账期通常为45天到90天，而社区团购规则均为T+1或T+3，基本一星期便可回帐。

同时，为传统商超供货需要足够的资金储备，账期货物、库存引导、应收费用、经营费用等。举个例子，若在传统渠道做100万的生意，30个点，需要300万的资金储备，回报率10%，而如果做社区团购线上生意，算上7倍的回款时间差，可以用15万成本获得一样的利润，投资回报率达到100%。

对于蔬菜水果，以及老娄的主营品类豆腐等短保商品而言，如何精准预测用户需求量，即实际销量，以及如何处理余货，是供应商实现盈利的关键。

老娄表示，在确定坑位，给到工厂生产计划后，团队第二天会紧盯线上的实时销量。工厂通常于下午2点左右进行打包，那么团队便需通过上午9-11点的销售情况，推算出当天下午以及晚上21点后高峰期的总销量，给到工厂。这样就会最大程度避免影响商品销往农贸市场等其他渠道，也是供应商口中的“下水道”。

其实，供应商、经销商的这种不适应感，来源于社区团购这种“预售+自提”新模式带来的压力。互联网绝不仅是电脑和手机页面的商品展示，它带来的是一波波商品流通模式的变革。

当未来的消费随着技术发展，C2M的以销定采的商品流通模式逐渐推广与普及，当消费者的消费需求与厂家商品生产能够直接对接，经销商又要如何找到自己的价值和定位呢？

来源/未来消费APP（ID：lslb168）

作者/赵小米